會(huì)月底工程機(jī)械行業(yè)債權(quán)管理實(shí)務(wù)（一）年

前 言

在當(dāng)下工程機(jī)械高度競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期，為促進(jìn)鏟土運(yùn)輸機(jī)械行業(yè)穩(wěn)中求進(jìn)，廠(chǎng)商競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)中的重要一環(huán)就是債權(quán)管理。我們非常認(rèn)同王世全老師提出的“生存經(jīng)濟(jì)學(xué)”理論。無(wú)獨(dú)有偶，創(chuàng)造新業(yè)績(jī)而努力。工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)鏟土運(yùn)輸機(jī)械分會(huì)定于2017年8月29－31日在內(nèi)蒙古包頭市“工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)鏟土運(yùn)輸機(jī)械分會(huì)六屆四次理事會(huì)”和“2017 年鏟土運(yùn)輸機(jī)械行業(yè)年會(huì)”。主題為“踐行新理念 挖掘新動(dòng)能 創(chuàng)造新業(yè)績(jī)”。會(huì)議主要內(nèi)容有有關(guān)門(mén)領(lǐng)導(dǎo)結(jié)合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)解讀對(duì)工程機(jī)械行業(yè)可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)；工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)解讀并預(yù)測(cè)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及預(yù)測(cè)；會(huì)員企業(yè)、行業(yè)同仁的經(jīng)驗(yàn)交流與分享；鏟土運(yùn)輸機(jī)械行業(yè)發(fā)展報(bào)告及用戶(hù)滿(mǎn)意度測(cè)評(píng)報(bào)告；高峰論壇和參觀討論。2016年下半年以來(lái)，日本經(jīng)營(yíng)之圣稻盛和夫先生同樣提出了相同的觀點(diǎn)，在一系列調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型、增效益政策措施的影響下，在其《經(jīng)營(yíng)哲學(xué)》一書(shū)中，工程機(jī)械行業(yè)的市場(chǎng)需求和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境得到了極大改善，稻盛和夫先生認(rèn)為“企業(yè)的經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則必須以現(xiàn)金流為基礎(chǔ)，恢復(fù)性增長(zhǎng)明顯，一個(gè)依靠紙面富貴的企業(yè)，行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r出現(xiàn)了積極的變化。當(dāng)前形勢(shì)下，企業(yè)的未分配利潤(rùn)和現(xiàn)金支配能力都只是概念”。所以京瓷的現(xiàn)金流積累達(dá)7000億日元，鏟土運(yùn)輸機(jī)械行業(yè)要充分抓住有利時(shí)機(jī)，即使三年不開(kāi)張員工也有飯吃，深入貫徹落實(shí)《制造 2025》，就如稻盛和夫先生所說(shuō)，進(jìn)一步推進(jìn)供給側(cè)，只有企業(yè)的內(nèi)留存足夠高，把鏟土運(yùn)輸機(jī)械行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、升級(jí)換代、綠色和諧發(fā)展作為主攻方向，應(yīng)收賬款成為真金白銀才可以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)。（插入稻盛和夫經(jīng)營(yíng)之道的圖片）

根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)發(fā)布的《工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展回顧與市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)報(bào)告》顯示，打牢穩(wěn)中向好、穩(wěn)中求進(jìn)、持續(xù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)，由于工程機(jī)械行業(yè)的信用銷(xiāo)售占比過(guò)高，以?xún)?yōu)異的成績(jī)迎接的勝利。本次會(huì)議的主要參會(huì)人員有：有關(guān)門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)以及行業(yè)專(zhuān)家學(xué)者；鏟土運(yùn)輸機(jī)械分會(huì)會(huì)員單位代表；工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)代表；工程機(jī)械行業(yè)研究、檢測(cè)、咨詢(xún)、投資等機(jī)構(gòu)及相關(guān)媒體。會(huì)議報(bào)名：參會(huì)人員請(qǐng)務(wù)必填寫(xiě)《回執(zhí)》，行業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和管理費(fèi)率指數(shù)又居高不下，并于2017年8月15日前發(fā)送郵件至分會(huì)秘書(shū)處郵箱 ccma_em@163.com，所以說(shuō)債權(quán)管理關(guān)乎到企業(yè)的生命線(xiàn)守護(hù)這樣的高度一點(diǎn)都不為過(guò)。

2010-2015年工程機(jī)械行業(yè)凈利率

工程機(jī)械行業(yè)2015年期間費(fèi)用率為23%，會(huì)議聯(lián)系工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)鏟土運(yùn)輸機(jī)械分會(huì)秘書(shū)處秘書(shū)長(zhǎng)：高秋政 022-26899890 13803093662秘書(shū)：張鈺 022-26899891 15022331127會(huì)計(jì)：田浦光 022-26899891 13622155430北京聯(lián)洋會(huì)議展覽服務(wù)有限公司會(huì)務(wù)：楊小兵 13661034598【路面機(jī)械網(wǎng)柴喜男 整理報(bào)道，增幅較大。主要原因是銷(xiāo)售收入大幅下滑所致。

工程機(jī)械行業(yè)期間費(fèi)用率變化情況

2015年工程機(jī)械行業(yè)信用銷(xiāo)售遺留問(wèn)題依然嚴(yán)峻，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處】，下游需求低迷，存貨和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)效率進(jìn)一步惡化。

2010-2015年工程機(jī)械行業(yè)現(xiàn)金流質(zhì)量（億元）

2010-2015年工程機(jī)械行業(yè)年度周轉(zhuǎn)天數(shù)

一、債權(quán)管理的范圍

債權(quán)管理并非簡(jiǎn)單的應(yīng)收賬款管理，真正的債權(quán)管理應(yīng)當(dāng)是企業(yè)決定從信用銷(xiāo)售開(kāi)始到貨款收訖全階段的風(fēng)險(xiǎn)管理工作。具體而言，我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)包括以下五個(gè)方面的工作：

1、不該放的不要放 因?yàn)槟豢匆?jiàn)利潤(rùn)，但承擔(dān)的卻是全的風(fēng)險(xiǎn)；——授信管理

2、應(yīng)該收的必須收 因?yàn)槟坏┌芽蛻?hù)寵壞，帶給您的將是一系列的不良示范；——債權(quán)催收

3、該出手時(shí)就出手 因?yàn)槟坏╁e(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)，將會(huì)對(duì)殘值無(wú)法覆蓋債權(quán)埋單——設(shè)備取回

4、善用程序來(lái)助力 盡管成本高于非訴，但也可以讓老賴(lài)無(wú)路可走——訴訟清欠

5、守住清欠最低限 切勿僅靠法官來(lái)執(zhí)行，群策群力多條路——執(zhí)行回款

二、債權(quán)管理的位階

要想管好債權(quán)，必須要理權(quán)管理的主次工作。這里，可借鑒美國(guó)的管理學(xué)家科維提出的時(shí)間“四象限”法。

把工作按重要和緊急兩個(gè)不同的程度進(jìn)行劃分，基本上可分為四個(gè)“象限”：既緊急又重要(如客戶(hù)投訴、即將到期的任務(wù)、財(cái)務(wù)危機(jī)等)、重要但不緊急(如建立人際關(guān)系、人員培訓(xùn)、制訂防范措施等)、緊急但不重要(如電話(huà)鈴聲、不速之客、門(mén)會(huì)議等)、既不緊急也不重要(如上網(wǎng)、閑談、郵件、寫(xiě)博客等)。

按處理順序劃分：先是既緊急又重要，接著是重要但不緊急的，再到緊急但不重要的，最后才是既不緊急也不重要的。“四象限”法的關(guān)鍵在于第二和第三類(lèi)的順序問(wèn)題，必須非常小心區(qū)分。另外，也應(yīng)注意劃分好第一和第三類(lèi)事，都是緊急的，區(qū)別在于前者能帶來(lái)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)某種重要目標(biāo)，而后者不能。

對(duì)于，工程機(jī)械債權(quán)管理工作來(lái)說(shuō)，工作的位階順序建議為：

1、既緊急又重要的

（1）欠款大戶(hù)的催收

（2）時(shí)效即將逾期的客戶(hù)催收

（3）轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)的客戶(hù)催收

（4）拖回車(chē)輛的處置

（5）保全期限及評(píng)估拍賣(mài)期限屆滿(mǎn)的案件處置

2、重要但不緊急的

（1）合同文本完善

（2）客戶(hù)信用審查

（3）業(yè)務(wù)檔案管理

（4）債權(quán)培訓(xùn)考核

（5）定期核對(duì)欠款

3、緊急但不重要的

（1）拖回車(chē)輛后的客戶(hù)電話(huà)

（2）車(chē)輛取回后的公安協(xié)查

（3）客戶(hù)的打款確認(rèn)

4、既不緊急也不重要

（1）執(zhí)行結(jié)案的文書(shū)簽收

（2）小金額過(guò)時(shí)效的債權(quán)催收

三、債權(quán)管理的痛點(diǎn)

1、客戶(hù)信審盲區(qū)

（1）客戶(hù)提供資料無(wú)法核實(shí)

（2）客戶(hù)資信無(wú)法持續(xù)關(guān)注

（3）信審評(píng)估后的判斷失誤

（4）無(wú)法轉(zhuǎn)化為履約保證

2、催收乏力

（1）首付款與融資代墊款、按揭代墊款性質(zhì)不同時(shí)的催款和下賬

（2）融資或按揭未回購(gòu)或全面代墊前需要大額墊付時(shí)的追索

（3）多臺(tái)設(shè)備欠款時(shí)的發(fā)票和對(duì)賬、下賬問(wèn)題

（4）違約金容易被客戶(hù)或法院無(wú)視問(wèn)題

3、拖車(chē)?yán)?/p>

（1）融資或按揭未回購(gòu)或全面代墊前的拖車(chē)

（2）拖車(chē)反被訴

（3）債權(quán)車(chē)變現(xiàn)無(wú)法覆蓋債權(quán)的追償問(wèn)題

（4）拖車(chē)時(shí)易發(fā)的傷亡和涉嫌違反治安行政責(zé)任、刑事責(zé)任

4、訴訟消耗

（1）送達(dá)難

（2）保全難

（3）證據(jù)缺失

（4）周期長(zhǎng)、成本大

5、執(zhí)行缺鈣

（1）異地執(zhí)行難

（2）人車(chē)失聯(lián)

6、刑事立案難

（1）合同欺詐與合同詐騙

（2）逃避執(zhí)行和拒不執(zhí)行

（3）勞資糾紛和職務(wù)侵占

四、破解建議

（一）授信管理

授信管理最常應(yīng)用于銀行業(yè)，“最主要的是銀行信貸的授信，就是根據(jù)企業(yè)不同的規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況等，給企業(yè)做內(nèi)評(píng)級(jí)，然后給不同的企業(yè)，核定相應(yīng)的貨款額度。其本質(zhì)是控制信用風(fēng)險(xiǎn)的一種方式。結(jié)合工程機(jī)械的行業(yè)特點(diǎn)，工程機(jī)械行業(yè)的授信管理工作指：售前對(duì)客戶(hù)做好充分調(diào)研，分析客戶(hù)資金實(shí)力、償債及抗風(fēng)險(xiǎn)能力，購(gòu)車(chē)用途及投資項(xiàng)目可行性等，以實(shí)際調(diào)研為依據(jù)決定售車(chē)與否及售車(chē)模式，并根據(jù)售車(chē)模式選擇相應(yīng)的授信方式。

1、管理工具

銀行信審工作無(wú)疑是最值得行業(yè)借鑒的，因此我們團(tuán)隊(duì)在銀行貸前審查的5W和6C分析法的基礎(chǔ)上，提出了以下授信分析法，以此來(lái)評(píng)判客戶(hù)的還款意愿和還款能力。

（1）5W分析法

1）who，即購(gòu)車(chē)人是誰(shuí)。著重要求了解購(gòu)車(chē)人（包括企業(yè)和個(gè)人）的信用狀況、還款能力，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況（或個(gè)人財(cái)富狀況等）。

2）why，即購(gòu)車(chē)人購(gòu)車(chē)的用途和目的，是自用、售后回租、租賃等。

3）what，即購(gòu)車(chē)人以何物作為抵押或者有無(wú)擔(dān)保人。 

4）when，即購(gòu)車(chē)人何時(shí)能付清車(chē)款，要求確定放款期限長(zhǎng)短。 

5）where，即購(gòu)車(chē)人如何支付購(gòu)車(chē)款，分期、全款、銀行按揭、融資租賃。 

（2）6C分析法

1）character品德，主要是指客戶(hù)的誠(chéng)實(shí)程度和償債意愿。 

2）capacity能力，指客戶(hù)運(yùn)用其才能或設(shè)備獲取利潤(rùn)的能力，主要依據(jù)其年齡、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)才能，受教育程度，應(yīng)變能力，預(yù)測(cè)能力和思想意識(shí)等。 

3）capital資本，主要是客戶(hù)的資產(chǎn)價(jià)值。性質(zhì)和數(shù)量，即客戶(hù)會(huì)計(jì)報(bào)表上的總資產(chǎn)和總負(fù)債情況。資本的機(jī)構(gòu)，凈資產(chǎn)的狀況等。特別是要注意其資產(chǎn)的穩(wěn)定性與變現(xiàn)能力。 

4）collateral擔(dān)保品，客戶(hù)還款的擔(dān)保人資質(zhì)或押品實(shí)際情況，是信用分析重要的決定因素之一。 

5）condition經(jīng)營(yíng)狀況，指客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)的外環(huán)境，包括企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)方法、技術(shù)狀況和勞資關(guān)系等。

6）continuity事業(yè)發(fā)展連續(xù)性，指客戶(hù)能否在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存與發(fā)展。

2、授信工具使用的意義

我們希望這樣的授信管理模式能突破以往做法，由對(duì)客戶(hù)的全盤(pán)接受轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極尋求優(yōu)質(zhì)客戶(hù)；由“找市場(chǎng)”轉(zhuǎn)換成“做市場(chǎng)”；由事前單純盡調(diào)材料收集，轉(zhuǎn)化成事前實(shí)地調(diào)查加事中、事后追索；由條塊化門(mén)分工導(dǎo)致的清欠責(zé)任主體缺失，轉(zhuǎn)化成統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、集體動(dòng)員催收平衡協(xié)作的團(tuán)隊(duì)主體。如圖一：

下面從以下幾個(gè)細(xì)致點(diǎn)介紹我們團(tuán)隊(duì)所宣講的授信分析法和傳統(tǒng)模式的不同之處：

（1）篩選客戶(hù)

傳統(tǒng)模式不分客戶(hù)、不挑客戶(hù)，只要是客戶(hù)來(lái)購(gòu)車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商幾乎是全接受，甚至不用支付首付款，也沒(méi)有抵押、擔(dān)保，回款風(fēng)險(xiǎn)極大；或是有對(duì)客戶(hù)財(cái)產(chǎn)信息進(jìn)行調(diào)查，但這種調(diào)查僅持續(xù)在簽訂合同之前，向客戶(hù)要求并由客戶(hù)自愿提供，一般均是反映客戶(hù)良好信用、豐厚資產(chǎn)的材料，到客戶(hù)履約階段令經(jīng)銷(xiāo)商心驚肉跳的一幕出現(xiàn)了，“造假的資金實(shí)力，巨大的外債，且避而不見(jiàn)”，之前的調(diào)查材料對(duì)于回款起不到任何作用。而授信管理模式不同，嚴(yán)格甄別購(gòu)車(chē)客戶(hù)，實(shí)地落實(shí)、核查客戶(hù)資金財(cái)產(chǎn)情況，分析客戶(hù)投資經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目受益空間等，進(jìn)而分別選擇相應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)模式，追加抵押物或擔(dān)保人等，最重要的是全程，一旦發(fā)現(xiàn)客戶(hù)存在回款履行能力不足，及時(shí)有力地采取措施，進(jìn)而防控資金回購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。

（2）客戶(hù)檔案管理

傳統(tǒng)模式照搬全收客戶(hù)的做法，決定了其沒(méi)有建立形成系統(tǒng)的客戶(hù)檔案庫(kù)，大大增加了將車(chē)輛再次銷(xiāo)售給失信客戶(hù)及與之有親密關(guān)系客戶(hù)的概率，造成惡性循環(huán)，呆壞死賬激增。而授信管理模式則巧妙地規(guī)避了此風(fēng)險(xiǎn)，將篩選客戶(hù)階段形成的調(diào)查材料一一入庫(kù)，完成數(shù)據(jù)整理及分析，作出高信用客戶(hù)、一般風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)、低信用客戶(hù)分類(lèi)管理之分。最主要的是建立失信人名單，在選定售車(chē)客戶(hù)前，從失信人名單中篩選匹配，凡是有不良還款記錄的客戶(hù)，將永不對(duì)其銷(xiāo)售。

（3）應(yīng)收賬款管理

“催賬”一語(yǔ)不僅道出了追賬人的無(wú)奈，也充分指明了回款時(shí)間的冗長(zhǎng)。傳統(tǒng)催賬打的是持久戰(zhàn)，賬齡時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，何時(shí)有風(fēng)吹草動(dòng)何時(shí)突擊，更多的是坐以待斃。而授信管理模式下的應(yīng)收賬款管理則是采取迅速出擊，充分利用最佳催賬時(shí)機(jī)輪番轟炸，以縮短催賬時(shí)間、減少成本。

（4）人員職能分配

據(jù)我們與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期法律顧問(wèn)合作經(jīng)驗(yàn)得知，現(xiàn)如今經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)職能門(mén)分配存在三種模式，第一種是銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)各盡其職，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)訂單、發(fā)貨銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)記賬、結(jié)算工作，而對(duì)客戶(hù)拖欠、應(yīng)收賬款回收均不擔(dān)責(zé)，為此容易出現(xiàn)管理真空，賬款賒欠嚴(yán)重現(xiàn)象；第二種是銷(xiāo)售負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、客戶(hù)拖欠，財(cái)務(wù)人員仍負(fù)責(zé)記賬、結(jié)算，但管理權(quán)重設(shè)置不合理。銷(xiāo)售人員無(wú)法良好掌控客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)，控制的過(guò)寬或過(guò)緊都會(huì)影響資金動(dòng)向；第三種是財(cái)務(wù)人員掌控風(fēng)險(xiǎn)管理或?qū)徟鷻?quán)，但因財(cái)務(wù)人員不直接接觸客戶(hù)，不了解客戶(hù)，就會(huì)存在溝通障礙或不利于促成交易。同時(shí)財(cái)務(wù)人員只是負(fù)責(zé)嚴(yán)格審查客戶(hù)、控制審批力度，缺乏回收賬款專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)門(mén)，拖欠仍將會(huì)發(fā)生。綜合分析上述三種模式，要么是門(mén)間協(xié)調(diào)能力差，只是單項(xiàng)負(fù)責(zé)，要么是清欠工作有負(fù)責(zé)門(mén)但力度不夠。同時(shí)結(jié)合上文提到對(duì)客戶(hù)信息收集工作也應(yīng)有專(zhuān)門(mén)門(mén)擔(dān)任，為此我們建議信用管理，由其負(fù)責(zé)客戶(hù)盡調(diào)工作，并以其為中心作為中間領(lǐng)導(dǎo)門(mén)，統(tǒng)一負(fù)責(zé)清欠職能，充分調(diào)度全門(mén)、全員加大清欠力度。

3、授信管理的步驟

（1）甄別客戶(hù)類(lèi)型

我們認(rèn)為此環(huán)節(jié)為首要環(huán)節(jié)，核心是辨別客戶(hù)的履約能力，同時(shí)要申明此環(huán)節(jié)應(yīng)為持續(xù)動(dòng)態(tài)過(guò)程，不能僅僅涵蓋初步選定客戶(hù)的調(diào)查階段，仍應(yīng)包括客戶(hù)提車(chē)后履約過(guò)程的階段。判斷客戶(hù)的履約能力，主要從以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)判斷，如有無(wú)被列入被執(zhí)行案件或失信人名單或征信報(bào)告出現(xiàn)不良信用記錄；有無(wú)涉訴案件；名下財(cái)產(chǎn)狀況；抵押物有無(wú)權(quán)屬、質(zhì)量瑕疵、能否辦理合法的抵押或質(zhì)押手續(xù)；能否與意向購(gòu)車(chē)人的債務(wù)人簽訂三方付款協(xié)議；能否提供有擔(dān)保能力的擔(dān)保人或第三方抵押物。

而對(duì)客戶(hù)所有財(cái)產(chǎn)來(lái)源的搜集方式被限制的很死，普通做法除非是客戶(hù)主動(dòng)提供，或是司法機(jī)關(guān)利用公權(quán)力調(diào)取，或是律師取證。其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商老總內(nèi)心清楚調(diào)取客戶(hù)財(cái)產(chǎn)信息的重要性，但無(wú)奈于自身缺乏調(diào)取手段。等到運(yùn)用司法程序調(diào)取時(shí)，已是亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)有晚。最理想的狀態(tài)是，實(shí)時(shí)掌握客戶(hù)的資金流動(dòng)信息，隨時(shí)搜尋客戶(hù)履約不能的苗頭，將拖欠的可能扼殺在搖籃里。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商完成持續(xù)動(dòng)態(tài)的全過(guò)程難度單靠普通的調(diào)取手段難度非常大，一旦客戶(hù)購(gòu)車(chē)完成，離開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商就無(wú)法及時(shí)、有效地獲取其財(cái)產(chǎn)、履約能力信息。為此，我們提出了“社會(huì)征集”、“自行調(diào)取”兩種方式。社會(huì)征集指利用社會(huì)平臺(tái)，報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒介以無(wú)償或有償方式征集客戶(hù)信息，可能此方式限制條件多、執(zhí)行效果比較弱。自行調(diào)取指經(jīng)銷(xiāo)商在與意向購(gòu)車(chē)客戶(hù)合作時(shí)簽署由我方起草的名下財(cái)產(chǎn)查詢(xún)授權(quán)委托書(shū)，由經(jīng)銷(xiāo)商持此份授權(quán)查詢(xún)客戶(hù)信息。為了使這份授權(quán)委托書(shū)操作可行，我們親自核實(shí)相關(guān)各門(mén)，作如下統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)情況見(jiàn)圖二：

圖二

  
  

除了上述授權(quán)查詢(xún)外，我們還可以積極運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)工具調(diào)查客戶(hù)信用。

比如我們可以通過(guò)法院失信被執(zhí)行人查詢(xún)網(wǎng)、啟信寶、個(gè)人信息查詢(xún)平臺(tái)、全國(guó)企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)、全國(guó)公民號(hào)碼查詢(xún)服務(wù)中心、全國(guó)法院被執(zhí)行人信息查詢(xún)平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)車(chē)人信用及還款能力的查詢(xún)和分析。

在搜集相關(guān)信息時(shí)，家訪(fǎng)也是非常重要的一環(huán)。家訪(fǎng)中應(yīng)當(dāng)注意搜集以下資料：

緊急聯(lián)系人（父母、兄妹）的信息、固定電話(huà)和手機(jī)號(hào)、微信號(hào)、QQ號(hào)、阿里旺旺等社交購(gòu)物賬號(hào)，這些看似在貨款還未提現(xiàn)時(shí)無(wú)關(guān)要緊的信息都會(huì)在后期給催收起到至關(guān)重要的作用。

家訪(fǎng)照片的收集，要以建筑、路標(biāo)及標(biāo)志性的物體為準(zhǔn)，為后期催收人員上門(mén)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，做到精準(zhǔn)細(xì)。

通過(guò)上述方式甄別客戶(hù)及核實(shí)財(cái)產(chǎn)可以全面做好事前防范、事中控制，事后追索，為交易前評(píng)定最佳授信交易方式，交易后及時(shí)掌控履行能力提供最全面的資產(chǎn)狀況，從而避免售前盡職調(diào)查不到位引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）選擇授信方式

現(xiàn)如今，工程機(jī)械銷(xiāo)售模式無(wú)非是全款、分期、按揭、融資，甚至是零首付。實(shí)際上不同的銷(xiāo)售模式就是不同的授信方式，理想狀態(tài)下選擇和客戶(hù)達(dá)成的授信方式應(yīng)該是全款、次之按揭、次之融資，最后是分期。但理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)很骨感，現(xiàn)實(shí)中往往是馬太效應(yīng)，優(yōu)者恒優(yōu)，弱者恒弱。有支付能力的購(gòu)車(chē)客戶(hù)往往是可全款支付或是征信良好的客戶(hù)可做按揭；弱一點(diǎn)的，則全被推向了融資或分期方式，當(dāng)然不排除經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)但因資金另有他用采取融資或分期。為此我們建議對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)最好能及時(shí)交易，即全款付清或者通過(guò)讓意向購(gòu)車(chē)客戶(hù)尋找能夠通過(guò)銀行審批的第三方作為連帶責(zé)任保證人，完成按揭；對(duì)償債能力強(qiáng)但資金短缺的客戶(hù)，則可以考慮融資或分期。

（3）確定交易和擔(dān)保方案

上文提到不同的銷(xiāo)售模式?jīng)Q定了不同的授信方式，而不同客戶(hù)的授信方式?jīng)Q定了為其履約所作的擔(dān)保方案。

全款交付方式風(fēng)險(xiǎn)可以說(shuō)為零，在此我們就不再累贅講述，現(xiàn)就剩余三種作如下分析：

按揭、融資交付風(fēng)險(xiǎn)主要是因提供連帶擔(dān)保甚至是回購(gòu)擔(dān)保而發(fā)生墊款以及墊款后能否全額追償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。為此，我們建議督促銀行或小貸公司辦理購(gòu)置車(chē)輛的抵押登記；如果有條件可通過(guò)自行設(shè)立擔(dān)保公司辦理反抵押擔(dān)保登記；對(duì)于墊付首付款或逾期款的客戶(hù)，與其提前簽訂附條件借款合同或附條件買(mǎi)賣(mài)合同，明確約定管轄法院和違約條款，并通過(guò)追加諸如公務(wù)員等保證人或擔(dān)保物增大違約成本和受償機(jī)率；轉(zhuǎn)變?cè)V訟主體，協(xié)調(diào)好與銀行關(guān)系，爭(zhēng)取在確保僅承擔(dān)逾期墊款的前提下，以銀行名義啟動(dòng)加速到期權(quán)，在客戶(hù)資金狀況惡化前通過(guò)法院生效調(diào)解書(shū)或判決書(shū)的震懾力強(qiáng)制客戶(hù)履行合同；在與客戶(hù)簽訂買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)，一并簽訂附條件的工程機(jī)械拖回、托管、轉(zhuǎn)售轉(zhuǎn)租協(xié)議書(shū)并辦理公證以及由銀行、融資公司出具的委托經(jīng)銷(xiāo)商拖車(chē)授權(quán)委托書(shū)，通過(guò)以上協(xié)議約定取得拖回車(chē)輛和處置車(chē)輛的主動(dòng)權(quán)。

分期付款的風(fēng)險(xiǎn)在于因提供賬期和首付款之外的授信面臨能否按期全額收回的風(fēng)險(xiǎn)。因沒(méi)有提供資金的第三方，很容易被客戶(hù)以質(zhì)量問(wèn)題拒絕付款，所以有必要對(duì)這兩個(gè)法律關(guān)系進(jìn)行隔離。我們建議如果有條件可通過(guò)自行設(shè)立小貸公司或第三方與客戶(hù)簽訂借款分期還款合同，并將合格證發(fā)票交由出借人保管，同時(shí)由客戶(hù)提供財(cái)產(chǎn)辦理抵押擔(dān)保登記；如果沒(méi)法分離出借人和出賣(mài)人兩個(gè)主體，則在與客戶(hù)簽訂的分期付款合同中，明確約定加速到期權(quán)、管轄法院和違約條款，并通過(guò)追加諸如公務(wù)員等保證人或擔(dān)保物增大違約成本和受償機(jī)率；在簽訂買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)就一并與客戶(hù)簽訂附條件的工程機(jī)械拖回、托管協(xié)議并辦理公證，通過(guò)協(xié)議約定取得拖回車(chē)輛和處置車(chē)輛的主動(dòng)權(quán)。

4、我們團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新總結(jié)

（1）重點(diǎn)推薦一招制勝的合同條款是將原本業(yè)界簽署的物權(quán)加債權(quán)合同雙重屬性的買(mǎi)賣(mài)合同修改為附條件的買(mǎi)賣(mài)合同。

即原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的往往是客戶(hù)不還款時(shí)，如何收取違約金或拖車(chē)，進(jìn)而確保收回售車(chē)款，但是從未重點(diǎn)關(guān)注過(guò)如果客戶(hù)不還款，經(jīng)銷(xiāo)商完全可以把合同性質(zhì)變更為租賃合同，即合同約定只有客戶(hù)按期足額付款才可以買(mǎi)賣(mài)合同項(xiàng)下設(shè)備并取得所有權(quán)，在按時(shí)足額付清最后一期設(shè)備款前，本合同按照租賃合同執(zhí)行，合同中明確每天的臺(tái)班費(fèi)用及折舊費(fèi)用計(jì)算方式，一旦客戶(hù)違約，經(jīng)銷(xiāo)商有權(quán)單方解除合同，經(jīng)銷(xiāo)商不僅可以收回車(chē)輛，還可以要求客戶(hù)支付自收到車(chē)輛之日至取回車(chē)輛之日的租賃費(fèi)用和折舊費(fèi)用。這樣我們拖車(chē)后就再也不用考慮拖車(chē)的殘值變現(xiàn)問(wèn)題了，因?yàn)檫@和客戶(hù)不再有任何關(guān)系，且可以全額收回車(chē)輛使用和貶損費(fèi)用。最關(guān)鍵的是，客戶(hù)最關(guān)注的車(chē)輛所有權(quán)將會(huì)成為經(jīng)銷(xiāo)商控制債權(quán)的籌碼，如果不按時(shí)還款，將喪失車(chē)輛的所有權(quán)這個(gè)預(yù)期利益。試想，這樣的合同條款客戶(hù)會(huì)無(wú)所謂嗎？

具體依據(jù)是：1、私權(quán)領(lǐng)域，只要不違反法律行政法規(guī)的強(qiáng)制性（效力）規(guī)定，是具有法律約束力的。因此，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)簽訂的合同是可以個(gè)案化制作的；2、如此修改的效果將避免實(shí)踐中原有條款模式下，車(chē)輛變現(xiàn)后殘值不足以覆蓋下欠款，后續(xù)追索難的兩難面。

（2）將客戶(hù)的現(xiàn)金流和資產(chǎn)處置權(quán)掌控在自己手中。

關(guān)于現(xiàn)金流有這樣一個(gè)經(jīng)典的小故事：

一個(gè)游客路過(guò)一個(gè)小鎮(zhèn)，他走進(jìn)一家旅館給了店主1000元現(xiàn)金，挑了一個(gè)房間，他上樓以后，店主拿這1000元給了對(duì)門(mén)的屠夫支付了這個(gè)月的肉錢(qián)；屠夫去養(yǎng)豬的農(nóng)夫家里把欠的買(mǎi)豬款付清了，農(nóng)夫還了飼料錢(qián)，飼料商販還清了賭債，賭徒趕緊去旅館還了房錢(qián)，這1000元又回到旅館店主手里，可就在此時(shí)，游客下樓說(shuō)房間不合適，拿錢(qián)走了；但是，全鎮(zhèn)的債務(wù)都還清了！看完這個(gè)故事，請(qǐng)問(wèn)有誰(shuí)虧了嗎？一個(gè)也不虧，沒(méi)有這1000元現(xiàn)金，大家都還在相互持續(xù)的追債，后果不堪設(shè)想 ，可外地游客帶來(lái)的1000元現(xiàn)金流動(dòng)了一下，大家的債務(wù)就全解決了。這就是資金流動(dòng)讓經(jīng)濟(jì)社會(huì)煥發(fā)了生機(jī)！

一般情況下，對(duì)客戶(hù)的征信往往通過(guò)提供收入證明、工程承建證明或財(cái)產(chǎn)證明來(lái)確定，但實(shí)際上大量的案例證明了上述證明不僅真實(shí)性有待商榷，最為關(guān)鍵的是客戶(hù)即使有財(cái)產(chǎn)能否轉(zhuǎn)換為支付能力，是一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)！君不見(jiàn)大量的客戶(hù)名下雖有資產(chǎn)，但卻短時(shí)間無(wú)法變現(xiàn)付款；客戶(hù)雖然家產(chǎn)萬(wàn)貫，但卻同樣也是被重重查封；客戶(hù)雖配合簽訂有抵押合同，但卻拒不配合登記或變現(xiàn)處置。因此，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)從關(guān)注客戶(hù)的財(cái)產(chǎn)能力轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注客戶(hù)的支付能力。那么如作呢，我們建議采取如下措施：

1）對(duì)于有承建工程的客戶(hù)，建議由經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)和發(fā)包人簽署一個(gè)《不可撤銷(xiāo)的應(yīng)付款委托支付協(xié)議書(shū)》，約定將發(fā)包人應(yīng)當(dāng)支付給客戶(hù)的款項(xiàng)核撥一分直接支付給代理商，用于支付客戶(hù)欠付代理商的設(shè)備款。在這種模式下，我們建議經(jīng)銷(xiāo)商可以支付一定的管理費(fèi)用給發(fā)包人，畢竟天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，讓發(fā)包人同意簽署上述協(xié)議，對(duì)客戶(hù)沒(méi)有任何損失，但對(duì)發(fā)包人畢竟增加一定的財(cái)務(wù)成本，但是卻增加了債權(quán)管控的安全系數(shù)，同時(shí)也多了一個(gè)客戶(hù)和設(shè)備監(jiān)控的管理者。

2）對(duì)于有資產(chǎn)的客戶(hù)，建議有條件的到房管、車(chē)管所、國(guó)土、證券交易所等單位辦理抵押登記或質(zhì)押登記；如果相關(guān)單位無(wú)法辦理登記手續(xù)，則應(yīng)當(dāng)?shù)焦C處辦理不可撤銷(xiāo)的委托處置授權(quán)書(shū)，明確約定經(jīng)銷(xiāo)商有權(quán)對(duì)相關(guān)資產(chǎn)進(jìn)行出租、轉(zhuǎn)讓、抵押或買(mǎi)賣(mài)，所得收益用于抵頂欠付款項(xiàng)；即使該公證書(shū)出具后，分財(cái)產(chǎn)被抵押或查封，經(jīng)銷(xiāo)商至少也享有和相關(guān)抵押權(quán)人或查封權(quán)利人談判的資格，因?yàn)橹辽傧嚓P(guān)財(cái)產(chǎn)在抵押或查封范圍外有余額，越早處置越有利于相關(guān)權(quán)利人回收債權(quán)，這樣就可以避免客戶(hù)拒不配合后無(wú)限期的債權(quán)回收。

3）通過(guò)債的加入，多一個(gè)幫手及擔(dān)責(zé)主體。

讓擔(dān)保人加入的目的在于給主債務(wù)人施壓，同時(shí)增加債權(quán)回收的財(cái)產(chǎn)范圍和幾率，因此，在實(shí)踐中，建議經(jīng)銷(xiāo)商在簽訂買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)或者執(zhí)行和解時(shí)一定要遴選公務(wù)員、公司高管、有一定技術(shù)職稱(chēng)背景的人員作為擔(dān)保人。原因在于2016年1月20日，由發(fā)展委和法院牽頭，銀行、組織、宣傳、編辦、文明辦、檢察院等44家單位聯(lián)合簽署了《關(guān)于對(duì)失信被執(zhí)行人實(shí)施聯(lián)合懲戒的合作備忘錄》，共提出55項(xiàng)懲戒措施，對(duì)失信被執(zhí)行人設(shè)立金融類(lèi)機(jī)構(gòu)、從事民商事行為、享受優(yōu)惠政策、擔(dān)任重要職務(wù)等方面全面進(jìn)行限制，相對(duì)于其他人員，上述人員一旦失信懲戒措施相對(duì)有跡可循。

總之，通過(guò)授信管理的目的是做到準(zhǔn)確、便捷，迅速、全面、真實(shí)的核實(shí)并反映客戶(hù)履歷、主營(yíng)支撐，信譽(yù)教養(yǎng)，家境資產(chǎn)、工地實(shí)況、購(gòu)機(jī)目的，從而決定授信結(jié)論。

這里和大家分享下聯(lián)想控股旗下總結(jié)的“十二種不借的情形”，作為授信管理風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的最后總結(jié)。

（1）有嚴(yán)重不良信用記錄的人不借；

（2）看上去不順眼的人不借；

（3）沒(méi)有賺錢(qián)能力的人不借；

（4）沒(méi)有還款實(shí)力的人不借；

（5）投資項(xiàng)目不被認(rèn)可的不借；

（6）有嚴(yán)重不良嗜好的人不借（、、吸毒）；

（7）有復(fù)雜社會(huì)背景的人不借；

（8）配偶不支持的不借；

（9）老賬不清，新帳不借；

（10）借我們錢(qián)去還別人"高利貸"的不借；

（11）有犯罪前科或被公安機(jī)關(guān)打擊處理過(guò)的人不借；

（12）借錢(qián)去炒股票、買(mǎi)基金、非正常生意經(jīng)營(yíng)的人不借。（未完待續(xù)）

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