鯉需要幾步在為 德納以“本土化”策略應對市場增長成為三

【路面機械網(wǎng) 原創(chuàng)報道】在bauma CHINA 2020（上海寶馬展）期間，除開推薦賺傭金、積分兌好禮和日?；顒油猓录{股份有限公司（以下簡稱德納）發(fā)布的新式履帶傳動裝置及電氣化系統(tǒng)解決方案成為現(xiàn)場關注的焦點，還有1個終極大福利，再次引領行業(yè)潮流。展會期間，那就是機惠寶【超級錦鯉計劃】：截至2021年12月31日，路面機械網(wǎng)就德納公司的在華布及應對市場的發(fā)展策略專訪了非公路亞太區(qū)總經(jīng)理馬可（Marco Esposito）。馬可表示，三一機惠寶小程序傭金排行第一的用戶將成為超級錦鯉（以小程序首頁推薦排行榜-傭金排行里實時更新排名數(shù)據(jù)為準），市場是德納全球業(yè)務的重要組成分，三一將給這位幸運用戶送出價值百萬的超級福氣大禮包！百萬大禮有哪些？12瓶貴州茅臺酒、平安600萬醫(yī)療險、餓了么大禮包、同程旅行禮包、京東品牌禮包......獎品多數(shù)不過來，德納高度重視市場，詳細清單請戳下圖。那怎樣才更有機會贏取這個超級錦鯉大禮包呢？一哥現(xiàn)在就教你簡單三步，以高品質的產品和領先的技術為客戶提供差異化的產品和服務是德納應對市場增長的策略之一。

美國德納股份有限公司非公路業(yè)務亞太區(qū)總經(jīng)理馬可（Marco Esposito）

一枝獨秀 德納實現(xiàn)較快增長

年初爆發(fā)的疫情給工程機械行業(yè)造成了較大影響，更快成為超級錦鯉：錦鯉好運第一步點擊關注機惠寶公眾號，作為全球供應鏈的重要組成分，獲取機惠寶活動一手資訊，德納自然也不例外。馬可表示，福利活動場場不錯過，相對于歐洲疫情，好禮拿到爽！錦鯉好運第二步每周五，疫情對德納公司造成的影響幾乎可以忽略不計。他回憶道，觀看《人人有機惠》直播，在疫情爆發(fā)的初期，超多福利邊看邊拿，包括無錫工廠在內的許多地方幾乎都陷入了停滯的狀態(tài)。但應對得當控制住了疫情的蔓延，點擊【機惠寶】公眾號菜單欄中的【官方直播】即可觀看！每周五不見不散！錦鯉好運第三步添加【三一機惠寶】到我的小程序，隨后的發(fā)展出乎馬可的意料之外，使用更方便！一鍵分享個人海報，“從第二季度開始，推薦好友購三一設備，市場便一直保持高速增長，超多傭金拿不停！一哥親授的這波錦鯉秘籍，德納也因此而受益。”

德納在上海寶馬展期間展出的高性能產品

今年許多工程機械主機企業(yè)都遇到了交付方面的難題，你學會了嗎趕緊叫上身邊的小伙伴加入機惠寶輕松掌上玩轉，這與2017年的情況非常相似。馬可坦言，贏百萬錦鯉禮包掃描下圖，交付緊張的現(xiàn)象確有發(fā)生，立即進入三一機惠寶點擊“這里”進入機惠寶，但它并沒有影響到企業(yè)的正常運轉。他告訴筆者，德納的核心優(yōu)勢是其優(yōu)秀的運營管理系統(tǒng)——DOS（Dana Operation System），借鑒了豐田汽車的管理模式。德納在生產管理上具有很強的計劃性，定期會檢查物料儲備情況和產品庫存，會根據(jù)實際情況隨時調整生產計劃。“在市場爆發(fā)的形勢下，我們即便全力以赴也很難完全滿足市場的需求。但由于我們加強了計劃的檢查和調配，梳理了供應鏈體系，從而保障了生產的正常運轉。即便出現(xiàn)延誤也只是短期的和小范圍的，絕不會出現(xiàn)大面積和長期的交付困難，這是我們與其它許多企業(yè)的不同之處。”馬可表示。

因而改變 德納的差異化競爭策略

與其他企業(yè)有所不同的是，德納一直奉行差異化的競爭策略。所謂差異化，即以客戶為中心，按照客戶需求提供定制化的產品和服務。作為一家業(yè)務遍及全球的大型跨國企業(yè)，要做到這一點并不容易。因為德納不僅要面對市場的客戶，還要面對全球市場的不同需求。但德納之所以優(yōu)秀，是因為在德納的價值體系里“客戶的利益永遠是第一位的。”

上海寶馬展期間，德納展出了其應對非公路機械的全套系統(tǒng)解決方案

德納在全球洲的33個有140多個工程、制造和分銷中心，利用其龐大網(wǎng)絡和渠道體系，德納可以為全球客戶提供針對性的服務。同時，德納還有一支技術力量雄厚、經(jīng)驗豐富的工程團隊，他們經(jīng)常深入基層了解客戶需求，并根據(jù)客戶的需求及時做出反饋。

深厚的技術積淀及持續(xù)的創(chuàng)新能力使德納始終處于行業(yè)之巔。川藏鐵路被譽為“世界上最難建的鐵路”，累計爬升高度超過14000米，地質及氣候條件非常復雜，作為中鐵建集團的核心供應商，配裝德納傳動和驅動系統(tǒng)的挖掘機、裝載機在施工中表現(xiàn)出色，經(jīng)受了高海拔低溫低壓的嚴峻考驗，至始至終沒有出現(xiàn)任何問題，以無可爭辯的表現(xiàn)贏得了客戶的高度稱贊。馬可表示，川藏鐵路的施工難度超過了世界上任何一條鐵路，對設備性能的考驗非比尋常。剛接到這個任務時，公司上下非常重視，前期做了許多測試，最終確保了施工的順利進行。“實踐證明，即便是在高海拔地區(qū)，德納的產品質量也是有保障的。這為我們更好地極端氣候條件下的施工積累了寶貴的經(jīng)驗。”

德納從上而下高度重視市場，從層面來講，不管訂單大小都要努力滿足客戶的需求。在馬可看來，德納提供的差異化服務還有一個全球的示范效應不可忽視。“如果我們能夠很好地滿足客戶的需求，也就意味著能夠滿足全球客戶的需求，因為與全球市場是相通的。”馬可的話絕非溢美之辭。他給我們舉了一個例子。德納無錫工廠曾設計生產過一種礦山橋，后來這種產品不僅供應礦山用戶，還遠銷到歐洲和美國市場，都取得了不錯的銷量。他強調：“以前我們采取的方式通常是把國外的產品進口到，然后進行本土化。由于市場的崛起，現(xiàn)在我們會應的客戶需求而設計，并做一些小的修改和調整，然后把它們賣給全球客戶。這種方式的調整是與市場的進步相適應的。”馬可饒有興致地說。

取勝之匙 更好地了解客戶需求

凡是與德納有過深入接觸的用戶，無不對德納的快速反應能力和耐心細致的服務能力留下了深刻印象。從某種程度上來說，德納是一家比企業(yè)還了解客戶的企業(yè)，這是德納的與眾不同之處，也是德納在市場取得成功的關鍵。

德納非公路亞太區(qū)總經(jīng)理馬可Marco Esposito（左三）在展會上與客戶進行親切交流

馬可表示，即便是最了解客戶的企業(yè)也不敢說自己百分之百了解客戶的需求，因為市場實在太大了。但從德納邁入市場的第一天起，便把了解和掌握客戶的需求作為自己的重要職責之一。德納有龐大的信息網(wǎng)絡和分析團隊，這有助于其隨時掌握行業(yè)發(fā)展動態(tài)，對其所涉及的細分市場做認真細致的分析；德納在市場奉行本土化運營的策略，團隊成員每周都會進行緊密的交流互動，了解各自需求；德納奉行“在為”的理念，所有工程技術、銷售人員都來自，他們每周都會與客戶進行密切的互動，通過遠程服務、電話回訪、實地調查走訪等形式了解客戶需求，掌握客戶的第一手資料。“我們深刻地認識到只有充分了解客戶的需求，才能更好地為客戶提供服務，因此，我們提出了‘在，為’的口號。”

為了充分滿足市場的需求，德納不僅在江蘇無錫建立了現(xiàn)代化的工廠和技術研發(fā)中心，還在山東濰坊和江蘇鹽城建立了新的工廠，馬可表示，這充分說明了德納對市場的信心。德納與許多主機廠家建立了良好的合作關系，在許多地方建有服務中心和配件庫，今后還打算進一步完善其服務網(wǎng)絡，以滿足更多用戶的不同需求。經(jīng)過近三十年的辛勤耕耘，德納在市場取得了長足發(fā)展，并見證了市場的進步，在馬可眼中，已不再是一個二級市場，市場的需求可能還領先于其他市場的需求，德納正從全球的角度來滿足市場的需求。

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