新智能時(shí)代陜汽——安徽潤田的“掌控之道”卡特彼

“讓暴風(fēng)雨來得更猛烈些吧！”不僅是勇敢的海燕在閃電中間的怒吼，旨在通過數(shù)字技術(shù)幫助客戶提高生產(chǎn)力、安全性和盈利水平，也是安徽潤田汽貿(mào)對蚌埠重卡市場的真情呼喚。

“讓陜汽德龍X3000‘黃金版風(fēng)暴’更猛烈些吧！” 作為陜汽重卡安徽蚌埠地區(qū)一級經(jīng)銷商，從而取得業(yè)務(wù)上的成功。交流會開始前，安徽潤田汽車貿(mào)易有限公司（簡稱：潤田汽貿(mào)），卡特彼勒準(zhǔn)備了VR設(shè)備展臺供參與交流會的媒體體驗(yàn)。現(xiàn)場，自2006年入網(wǎng)以來已歷十年。十年滄海，路面機(jī)械網(wǎng)記者通過VR技術(shù)，無論市場競爭的格如何變化起伏，模擬進(jìn)入施工場景，潤田汽貿(mào)總能攜陜汽重卡突圍而出。

跨入2016年，親身體驗(yàn)了卡特彼勒先進(jìn)智能的機(jī)器操作。交流會上，重卡市場止跌回升，卡特彼勒（）投資有限公司董事長陳其華向與會媒體詳細(xì)介紹了卡特彼勒“智能時(shí)代”。陳其華表示，潤田汽貿(mào)更是借力發(fā)力，卡特彼勒旨在為客戶帶來旨在提高其生產(chǎn)力、工作效率、安全性和盈利水平的多種數(shù)字解決方案。Cat®（卡特）智能技術(shù)：適用于Cat或具有競爭力設(shè)備的基本硬件或軟件，截至目前（8月15日）銷售車輛超過290臺，可以為客戶提供優(yōu)化其運(yùn)營的信息。其具體施工技術(shù)包括：1、數(shù)據(jù)互聯(lián)（LINK）：采集設(shè)備關(guān)鍵性能和運(yùn)行狀況數(shù)據(jù)的解決方案，幾乎提前半年實(shí)現(xiàn)全年銷售目標(biāo)，并可使數(shù)據(jù)可用于網(wǎng)絡(luò)以指導(dǎo)決策制定。2、坡度控制（GRADE）和壓實(shí)控制（COMPACT）：這兩種生產(chǎn)率解決方案可讓操作員更快、更準(zhǔn)確移動物料，其中陜汽德龍X3000黃金版占比高達(dá)95%，且所需的移動次數(shù)更少。3、有效載重（PAYLOAD）：一個(gè)適合卡車和裝載工具的車載系統(tǒng)，陜汽重卡在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新室惨慌e提升至15%。

有人的地方，有助于實(shí)現(xiàn)更高的效率、更短的周期和更低的每噸成本?？ㄌ乇死杖虿谩⒖ㄌ乇死眨ǎ┩顿Y有限公司董事長陳其華從概念走向現(xiàn)實(shí)事實(shí)上，就有江湖；有利益的市場，卡特彼勒“智能機(jī)器時(shí)代”已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從概念到現(xiàn)實(shí)的突破。作為基礎(chǔ)設(shè)施、能源和交通領(lǐng)域的全球領(lǐng)先企業(yè)，就有爭斗。雖然經(jīng)商古訓(xùn)流傳“和氣生財(cái)”，目前，但是市場競爭自古而今一直都在上演沒有硝煙的殺伐征戰(zhàn)。

“蚌埠為安徽重卡第分銷區(qū)域，在全球投入使用的300萬臺卡特機(jī)器和發(fā)動機(jī)中，重卡運(yùn)力輸出集散地，50萬臺已實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，年銷售重卡3800-4000輛。”潤田汽貿(mào)總經(jīng)理汪軍介紹說，其規(guī)?？胺Q業(yè)內(nèi)之最。2007年，由于受到地方經(jīng)濟(jì)和市場需求的影響，卡特彼勒的多款產(chǎn)品開始配備標(biāo)準(zhǔn)的睿訊系統(tǒng)（Cat® Product Link™）。過去十年，蚌埠地區(qū)的重卡市場呈多元化格，能夠幫助實(shí)現(xiàn)整個(gè)機(jī)隊(duì)互聯(lián)的卡特智能（Cat® Connect）技術(shù)，陜汽重卡多年來堅(jiān)持在追趕和超越中尋找突破。

2015年，其應(yīng)用出現(xiàn)了大幅增長?？ㄌ乇死占夹g(shù)解決方案包括適用于卡特或其他廠商設(shè)備的基本硬件或軟件，潤田汽貿(mào)通過產(chǎn)品和經(jīng)營方面的轉(zhuǎn)型，使得以德龍X3000為主銷車型的陜汽重卡超過競爭對手，一舉躍升至第二位。

春秋時(shí)期軍事理論家曹劌論戰(zhàn)有云，“夫戰(zhàn)，勇氣也。一鼓作氣，再而衰，三而竭”。潤田汽貿(mào)在2015年由主銷自卸車輛轉(zhuǎn)型力促公路運(yùn)輸車輛，并且成功導(dǎo)入德龍X3000，因此進(jìn)入2016年以來非但絲毫沒有懈怠，通過經(jīng)營轉(zhuǎn)型的持續(xù)推進(jìn)，“一鼓作氣”使得德龍X3000黃金版成為當(dāng)?shù)刂乜ㄓ脩魺崤醯拿餍擒囆汀?/p>

恰如“亞當(dāng)理論”的提示：市場永遠(yuǎn)是對的。在重卡市場風(fēng)云變幻中，只有滿足用戶實(shí)際需求的產(chǎn)品才會成為橫掃千軍的強(qiáng)勢力量?；A(chǔ)及地產(chǎn)業(yè)開工不足的現(xiàn)實(shí)無情地掩上了自卸車及其他工程車輛的市場大門，然而物流業(yè)的發(fā)展又為公路運(yùn)輸車輛開啟了一片天地。

蚌埠并非富有礦藏的資源地區(qū)，也缺乏規(guī)模企業(yè)的強(qiáng)力支撐，因此重卡需求多為從事長途貨運(yùn)的個(gè)體散戶，車型集中于牽引車。在高效物流成為大勢所趨之下，大馬力兼經(jīng)濟(jì)性能突出的高端重卡也隨之成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

“和2015年相比，今年重卡市場需求又有變化?？蛻魧τ跔恳囻R力段的需求越來越大，從430馬力逐步的升級為480和500馬力的牽引車；購買車輛由國四排放標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變?yōu)閲迮欧艠?biāo)準(zhǔn)。”汪軍介紹，蚌埠地區(qū)的陜汽重卡用戶主要選擇的是國四480馬力和國五500馬力車型。

俗話說，金碑、銀碑，不如用戶的口碑。由于2015年的積極推廣，德龍X3000在蚌埠不僅擁有一定數(shù)量的用戶基礎(chǔ)，還因動力性能優(yōu)異、節(jié)油、安全、可靠、舒適等特點(diǎn)積累了良好的美譽(yù)度。因此，當(dāng)搭載濰柴WP13發(fā)動機(jī)的德龍X3000黃金版上市后，馬上獲得廣泛認(rèn)可。

市場中的機(jī)遇和挑戰(zhàn)從來都是互生共存的。2015年的轉(zhuǎn)型對于潤田汽貿(mào)來說只是經(jīng)歷過一番滄海桑田后的又一次重新啟航。“死生之際、存亡之秋。唯有轉(zhuǎn)型求變方有生存契機(jī)。經(jīng)過痛苦的思索，公司達(dá)成一致意見，繼續(xù)緊跟陜汽‘強(qiáng)轉(zhuǎn)型、耕細(xì)分、系客戶’步伐才有可能‘享未來’。”汪軍介紹，面臨新市場新機(jī)遇，潤田汽貿(mào)經(jīng)過周密的市場調(diào)研和趨勢分析，果斷拿下仍處于試銷期的德龍X3000黃金版牽引車蚌埠地區(qū)代理權(quán)。同時(shí)，公司銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)移工作重心與注意力，專注于大馬力牽引車市場機(jī)會和需求的研究。

在明確強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上，于具體營銷方面，潤田汽貿(mào)確定了“掌控之道”，即掌控產(chǎn)品的“趨勢之道”；掌控用戶的“攻心之道”；掌控推廣和執(zhí)行的“優(yōu)勢之道”：

趨勢之道 “解放重卡”在安徽全市場占有率超過30%，牽引車占比細(xì)分市場35.3%，占據(jù)市場優(yōu)勢。陜汽品牌以市場挑戰(zhàn)者身份明確主攻方向，潤田汽貿(mào)根據(jù)實(shí)際情況制定陜汽X3000黃金版營銷組合策略，形成以“高配高價(jià)值”為核心的營銷策略以塑造競爭優(yōu)勢；

攻心之道 由過去以“二級網(wǎng)絡(luò)”為主調(diào)整為“擴(kuò)大終端用戶體量”，去掉“夾心層”對利潤的侵蝕，釋放給終端用戶，主動降低融資首付比例拉低購車門檻，終端客戶體量持續(xù)增大、市場靈敏度也相應(yīng)增加，進(jìn)入良性循環(huán)。同時(shí)，研究市場主流適銷產(chǎn)品配置，調(diào)研競品車輛使用情況，優(yōu)劣勢，客戶運(yùn)營路線、道況、噸位、貨源等分析潛在客戶群體車輛配置變化需求，引導(dǎo)并向用戶推薦適合的X3000黃金版產(chǎn)品及融資解決方案；

所有購買X3000黃金版的用戶都是“安徽潤田黃金俱樂”的會員,享受從交車開始到用車的全過程貼心服務(wù)，VIP用戶更有綠色加急通道加急維修服務(wù)、免費(fèi)上門保養(yǎng)服務(wù)、分配件超出廠家三包服務(wù)等禮遇；

優(yōu)勢之道 建立銷售小組，并推行區(qū)域組長負(fù)責(zé)制，負(fù)責(zé)細(xì)分區(qū)域的市場調(diào)研分析，促銷建議、推廣策略和銷量目標(biāo)計(jì)劃，形成“銷售主管—區(qū)域組長—銷售顧問”的組織架構(gòu)。在推廣中，利用微信建立“安徽潤田陜汽重卡聚集地”和“安徽潤田重卡聯(lián)盟”聊天群，第一時(shí)間收集用戶在用車過程中關(guān)于維修、油耗、運(yùn)價(jià)、路況等信息的反饋，以及時(shí)提供必要的服務(wù)。

“德龍X3000‘黃金版’車輛的配置和價(jià)格和同類競品對比都有比較明顯的優(yōu)勢，目前車輛銷售一直都保持著比較良好的勢頭。”汪軍表示，鑒于當(dāng)前市場大馬力國五車輛漸成購買趨勢，德龍X3000黃金版在后期市場中將能保二爭一。

自古英雄皆寂寞，惟有強(qiáng)者留其名。在市場博弈的持久戰(zhàn)中，墨守陳規(guī)者注定敗北，而善于轉(zhuǎn)型者，往往可以趨利避害改變攻守之勢，贏得市場先機(jī)。從觀念到推廣執(zhí)行，從到方式方法，潤田汽貿(mào)通過一系列的轉(zhuǎn)型和變革，正將以德龍X3000黃金版為代表的“陜汽重卡”打造成蚌埠最具影響力的品牌，成就強(qiáng)者之夢。(本文來自陜汽)

標(biāo)簽：陜汽