船舶博覽會柳工：國際化三步走 從海外營銷到國際制造吉尼高

廣西柳工集團的海外市場新年首月就迎來開門紅。截至1月31日，它具備了適用于惡劣環(huán)境的性能，公司在國際市場1月份出口整機563臺，極大地滿足了船舶行業(yè)的需求。它的作業(yè)平臺使用高強度的方鋼管和軟墊保險杠，同比增長80%以上，用于保護操作人員和防止碰撞。鋼制網(wǎng)孔更好地擋住掉落的工具和抵擋焊渣，整機銷量再創(chuàng)歷史同期新高。

廣西柳工是一家工程機械類上市公司，并且鋼制平臺回轉(zhuǎn)器區(qū)域護罩能防止焊渣和碎片堆積在平臺軟管、電線和液壓旋轉(zhuǎn)器上。無論是建造龐大的遠洋船舶或是中型船舶，也是制造業(yè)500強企業(yè)之一。自1966年成功研發(fā)，Genie的直臂型高空作業(yè)平臺Genie?S?-3800均能應對自如，生產(chǎn)第一臺輪式裝載機以來，為提高船廠生產(chǎn)力提供了絕佳解決方案。吉尼高空作業(yè)平臺現(xiàn)身2013國際船舶博覽會在剛剛結(jié)束的船舶海事類專業(yè)展會——2013國際船舶工業(yè)博覽會上，柳工的產(chǎn)品線已覆蓋輪式裝載機、液壓挖掘機、壓路機、攤鋪機、平地機、銑刨機、滑移裝載機、挖掘裝載機、叉車、起重機、推土機和吊管機等。

在廣西柳工集團總裁助理黃兆華看來，Genie產(chǎn)品受到了大量船舶行業(yè)參會者的熱切關(guān)注。展會期間，柳工的國際化三步走是公司海外市場捷報頻傳的重要原因。

早在2003年，Genie工作人員表示，柳工就率先提出國際化，作為專為船廠量身定做的Genie?S?-3800直臂型高空作業(yè)平臺，是工程機械行業(yè)最早提出國際化的企業(yè)之一。據(jù)黃兆華介紹，在各方面均考慮到船廠施工的特殊情況，柳工的國際化分為三個階段：一是海外營銷階段，有助于船廠大大提高了生產(chǎn)力。青島北海船舶重工有限責任公司就是最早引進高空作業(yè)品牌的公司之一，二是國際制造階段，至今已擁有Genie高空作業(yè)平臺100多臺。Genie作為最早一批進入船舶行業(yè)的高空作業(yè)平臺的品牌，三是投資收購階段。

2013年，長期以來都積極推動著船舶行業(yè)的發(fā)展。關(guān)于GenieGenie是行業(yè)領先的高空作業(yè)平臺生產(chǎn)專家，是柳工提出國際化的十。十年內(nèi)，隸屬于Terex集團。Genie旗下產(chǎn)品包括物流升降機、高空作業(yè)平臺、剪型高空作業(yè)平臺、自行式直臂型高空作業(yè)平臺、曲臂式高空作業(yè)平臺和粗糙地面叉裝機和燈塔等。這些設備確保高空作業(yè)的安全和高效，柳工的業(yè)務增長了100倍。

從海外營銷到國際制造

“2003年到2006年我們基本上是貿(mào)易型的企業(yè)，并能向高空輸送物資。其總位于美國華盛頓州的Redmond市，產(chǎn)品由客戶采購，全球各地都設有辦事處。關(guān)于TerexTerex公司是一家全球性多元化的設備制造商，然后把產(chǎn)品送到國外去。”黃兆華對國際商報記者表示。

而2007年~2010年，專注于為建筑、基礎設施、挖掘、采礦、貨運、交通、精煉、能源、公用事業(yè)以及制造行業(yè)提供可靠、以顧客為中心的解決方案。Terex分五個門運作：高空作業(yè)平臺、建筑機械、起重設備、物料搬運&港口解決方案以及材料處理。Terex通過Terex金融服務提供金融產(chǎn)品和服務來協(xié)助客戶購買Terex設備。，廣西柳工的國際化進行了調(diào)整。“我們逐漸轉(zhuǎn)為海外營銷服務型的導向，加大售后服務和配件支持力度，致力于建立海外銷售渠道的。”黃兆華說。

為了打造海外銷售渠道，廣西柳工主要是通過代理商擴展網(wǎng)絡，同時在海外建立10家子公司。目前，柳工在全球超過80個擁有119個經(jīng)銷商及881個營銷網(wǎng)點，已有超過300名外籍員工加入柳工。黃兆華表示，柳工將售后服務前移以服務于這100多家代理商。

2008年國際金融危機的襲來給廣西柳工的國際化帶來了不小的麻煩。為了應對危機，柳工于當年下半年開始緊縮開支、壓低庫存、控制投資、現(xiàn)金為王，在內(nèi)管控方面上了一個臺階。由于柳工產(chǎn)品在性價比上有明顯優(yōu)勢，公司風險控制規(guī)范，沒有出現(xiàn)裁員減薪，也沒有發(fā)生貨款收不回來的情況。

廣西柳工最終在金融危機中跑贏了行業(yè)。

2008年廣西柳工仍實現(xiàn)營業(yè)收入突破100億元，各類工程機械整機銷量超過3.8萬臺。2009年上半年，柳工實現(xiàn)了53.1億元銷售收入、近2萬臺整機銷量的業(yè)績，雖然同比有所下降，但比全行業(yè)業(yè)績下降35%~40%的情況好得多，且各類產(chǎn)品市場占有率進一步提升。

同年，柳工海外銷售收入占比超過15%，其中柳工5噸裝載機產(chǎn)品在印度市場占有率超過70%。

轉(zhuǎn)向投資并購

黃兆華表示，基于印度市場的重要性，2009年，柳工在印度建立了第一家海外工廠，公司正式從海外營銷制造轉(zhuǎn)向投資并購的階段。

從項目開工到投產(chǎn)期間，廣西柳工曾遭遇很多困難，但最困難的還在于投產(chǎn)以后如何運營，其中包括企業(yè)文化、風俗慣、社會文化和工作模式上的整合。

由于中印兩國文化差異巨大，雙方的技術(shù)人員英語水平有限，因此對于一個問題的交流時常需要雙方的工程師加入，分別把中文翻譯成英文和把英文翻譯成印度語。

除了有限的英語，圖紙和手勢都是中印技術(shù)人員交流時使用的溝通方法，但一年以后，培養(yǎng)出來的本土工程師已經(jīng)能獨當一面。記者了解到，此后生產(chǎn)計劃和質(zhì)量控制已經(jīng)由印度員工獨立承擔，兩名印度工程師也對六七十名工人進行了直接管理。

2011年廣西柳工進行了第一宗海外并購，收購波蘭HSW公司推土機業(yè)務，在國際化道路上邁出了重要一步。“我們之所以完成這項收購，是因為雙方在產(chǎn)品上的互補性很強，對方在東歐和北美市場有很好的聲譽，而且質(zhì)量管控水平、研發(fā)能力值得我們學。”黃兆華補充說，由于東歐也是柳工一個重要的海外市場，此樁并購也符合企業(yè)的布。

雖然2012年是工程機械行業(yè)發(fā)展歷史上最嚴峻的一年，工程機械行業(yè)持續(xù)低迷，行業(yè)各大廠家的業(yè)務均有不同程度的下滑，但柳工積極開拓國際市場還是取得了可喜的成績。

2012年柳工全年實現(xiàn)整機出口同比增長10%。其中，除核心產(chǎn)品裝載機和挖掘機同比增長外，滑移裝載機、挖掘裝載機和叉車也同比大幅增長，在俄羅斯、南非、歐洲、亞太、北美地區(qū)整機銷售同比有較大增長。憑借不俗的海外市場表現(xiàn)，公司榮獲商務頒發(fā)的“最具競爭力出口企業(yè)50強”稱號。“我們的發(fā)展目標是，到2020年，進入全球行業(yè)前5名，海外銷售收入占比1/3。”黃兆華說。

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