的環(huán)保先鋒“意瑪”當先意瑪是

——對話江蘇意瑪筑路機械銷售總監(jiān) 薛山

【路面機械網(wǎng)記者獨家采寫】從開始到現(xiàn)在，一幢別墅式的小莊園映入我們眼簾——南京天印市政工程材料有限公司。如果你不是親身來到此處，僅僅兩年時間的江蘇意瑪憑借高品質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品，你可能根本無法想象這是一家瀝青材料及路面工程的施工單位。更讓我們驚訝的是，獲得了用戶的廣泛認可，穿過郁郁蔥蔥的天印總莊園，也成為了瀝青攪拌設備行業(yè)的“后起之秀”。

江蘇意瑪瀝青攪拌設備

LMJX:江蘇意瑪在瀝青攪拌設備行業(yè)亮劍的時間并不算長，豁然開朗，但憑借其靈活的體制，只見兩臺瀝青拌和站以及一臺瀝青再生攪拌站赫然矗立在我們面前，高層富有遠見的和強大的雄心，同時數(shù)臺進口的攤鋪機和壓路機一字排開，仍然能夠后來居上，在青山環(huán)繞中，并在未來“意瑪”當先。薛總，我們甚至有些不敢相信這是一個瀝青攪拌站基地。而在天印這三臺攪拌站中最為奪目的便是置于中間的這臺其新近購買的江蘇意瑪3000型集裝箱式瀝青攪拌站。從2002年開始，如果讓您可以用一個詞來概括這兩年的發(fā)展，從國營單位出來一手創(chuàng)辦了南京天印的孫根林，您會選擇用哪個詞？為什么？

薛山：意料之外，在購買意瑪瀝拌站之前買過兩臺國內(nèi)的站和一臺進口的站，情理之中。

與同行業(yè)知名企業(yè)相比，公司經(jīng)過幾年的發(fā)展，意瑪?shù)臓I銷基礎相對比較薄弱，最早購買的兩臺國產(chǎn)站經(jīng)過數(shù)年的使用，因此我們對于這兩年取得的成績有些意料之外。

但是，已經(jīng)很難達到江蘇地區(qū)的環(huán)保要求。“江蘇地區(qū)對環(huán)保的要求超過了其他任何份，由于意瑪?shù)脑诩夹g、制造、服務、管理的根基比較扎實，環(huán)保對我們這樣的瀝青攪拌站的監(jiān)測更是非常頻繁和嚴厲，企業(yè)取得快速發(fā)展也在情理之中。當前瀝拌市場逐步成熟了，再加之我們公司所在位置江寧區(qū)已經(jīng)納入南京的城區(qū)，用戶更加理性了，因此，很多用戶的原始積累也完成了，對天印來說購買一臺節(jié)能環(huán)保，產(chǎn)品急需更新?lián)Q代，質(zhì)量穩(wěn)定可靠的瀝青攪拌站產(chǎn)品已經(jīng)迫在眉睫了。”孫根林對路面機械網(wǎng)記者說道。南京天印總經(jīng)理孫根林于是，而意瑪產(chǎn)品技術起點高，在2011年，價格合理，南京天印購買了1臺意瑪3000型瀝青攪拌站。“南京天印之所以購買意瑪瀝青站，恰好滿足了這分客戶的需求，雖然意瑪?shù)匿N售力量薄弱，品牌知名度較低，但是因為產(chǎn)品定位恰到好處，使得成交率較高，目前意瑪每談3個客戶，既有一臺成交，以此點看來，意瑪?shù)目焖侔l(fā)展就在情理之中了。

LMJX:作為瀝青攪拌設備的新興企業(yè)，面對來自中外的各大企業(yè)的挑戰(zhàn)，您認為意瑪?shù)闹饕獌?yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面？

薛山：意瑪產(chǎn)品的獨特設計理念為：“全面技術革新來源于便捷的思路”，這使得我們沒有陷入產(chǎn)品同質(zhì)化競爭中去，相對優(yōu)勢較大。 

LMJX: 您剛才提到“全面技術革新來源于便捷的思路”，是意瑪?shù)漠a(chǎn)品設計理念，那么，在新產(chǎn)品的研發(fā)及技術革新方面，意瑪有著怎樣的思路？

薛山：為客戶著想，制造經(jīng)久耐用、高效便捷、節(jié)能環(huán)保、安全穩(wěn)定的產(chǎn)品，能夠為客戶創(chuàng)造更多價值是意瑪產(chǎn)品設計的理念。

LMJX:您剛才提到了意瑪產(chǎn)品具有節(jié)能環(huán)保的優(yōu)勢，隨著對節(jié)能環(huán)保日趨重視，伴隨著企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展實施，瀝拌行業(yè)怎樣提高產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保性能？對此，意瑪有著怎樣的行動？

薛山：意瑪產(chǎn)品的技術起點較高，本身技術來源于德國，在噪音、尾氣排放、粉塵排放這幾點本身就以較國標更為苛刻的歐洲標準制造，多年以來已出口瀝拌設備近200套。意瑪針對相對復雜的國內(nèi)市場，再結合國情，對產(chǎn)品進行適當?shù)募夹g調(diào)整和改進，例如我們使用自行研發(fā)的多項專利技術的介質(zhì)霧化低壓燃燒器，在有效控制滾筒風速、尾氣排放測試達標的情況下可以使用劣質(zhì)燃料油；針對國內(nèi)含塵量較大的砂石料，我們對除塵系統(tǒng)也進行了改進；針對國內(nèi)的運輸現(xiàn)狀，對產(chǎn)品的運輸尺寸進行了調(diào)整；我們還了瀝青煙氣回收裝置、獨特的冷、熱再生裝置等，使產(chǎn)品充分本土化，滿足客戶的特定需求。

LMJX:我們了解到，近期意瑪將攜明星產(chǎn)品瀝青攪拌設備亮相俄羅斯展會，重視與國外市場雙向接軌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路，作為行業(yè)的一份子，請您談一下意瑪如何拓展思路，積極實施產(chǎn)品走出國門，實現(xiàn)國際化發(fā)展？

薛山：談到公司的海外就必須要提到意瑪?shù)慕?jīng)營理念，我們的理念是：“創(chuàng)造價值，攜手共贏”，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。在國際市場，我們依然遵循這個理念，多接觸和發(fā)展境外代理商，作我們擅長的專業(yè)產(chǎn)品，代理商作他們擅長的國際客戶，攜手共同開拓國際市場。

LMJX:在品牌營銷、渠道搭建、以及售后服務方面，意瑪在2012年有何計劃？

薛山：意瑪是專業(yè)設備的制造商，相對于技術和售后能力，銷售能力一直是意瑪有待加強的分。兩年來，我們逐步開拓了四川、、江蘇、俄羅斯市場，取得了一定的成績。在未來的日子里，我們會進一步鞏固和加強這幾個區(qū)域的銷售力量，借助現(xiàn)有客戶的影響力逐步向周邊市以及擴張，同時加強廣告宣傳，增加與專業(yè)代理商的合作，以彌補意瑪采集客戶信息量不足的劣勢。在售后服務方面，我們會繼續(xù)增加售后服務網(wǎng)點，并通過更加系統(tǒng)的培訓增強售后服務人員、客戶操作手以及代理商的技術水平，尋求共同發(fā)展。

LMJX:您如何看待2012年的工程機械市場？您覺得十二五期間的瀝青攪拌設備市場將如何發(fā)展？意瑪應該如何把握機遇？ 

薛山：對于2012年，眾所周知，經(jīng)濟形勢較為嚴峻，行業(yè)的形勢不容樂觀。據(jù)統(tǒng)計，今年一季度，同行業(yè)產(chǎn)值同比下降了50％。市場需求量雖然減少了，但是對于意瑪來說，機會依然存在，只是競爭更加激烈而已，而這恰好給了意瑪展現(xiàn)自己的機會。我們的綜合優(yōu)勢使得意瑪產(chǎn)品2012年第一季度同比還呈現(xiàn)略有上升的態(tài)勢，這和近兩年來意瑪品牌逐步為廣大客戶所接受是密不可分的。意瑪感謝客戶的選擇，我們會一如既往的做好產(chǎn)品，迎接挑戰(zhàn)，在2012年取得更好的成績。

十二五期間，勢必迎來新的一輪基礎，意瑪要蓄勢待發(fā)，抓住機遇，使企業(yè)發(fā)展壯大，為廣大客戶提供更多的好產(chǎn)品！

                    

江蘇意瑪銷售總監(jiān)薛山接受路面機械網(wǎng)記者現(xiàn)場采訪

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