走向南非，三一重工持續(xù)發(fā)力非洲市場

到非洲去！受益于“”，工程機(jī)械行業(yè)開始了新一輪的海外搶灘。日前，三一重工等企業(yè)受邀考察南非，并收獲多項(xiàng)成果。“目前，非洲本地客戶對(duì)‘制造’已從陌生轉(zhuǎn)變?yōu)槭煜?，從觀望轉(zhuǎn)變?yōu)樾刨嚒?rdquo;三一重工南非大區(qū)總經(jīng)理肖江表示，隨著非洲地區(qū)經(jīng)濟(jì)的增長和“”的推進(jìn)，公司在非洲將迎來更大的發(fā)展。
                                                         
深度聚焦，快速響應(yīng)市場要求

目前，是非洲的第貿(mào)易伙伴國，非洲是企業(yè)海外投資的新興目的地。早在2002年，三一就將第一臺(tái)泵送產(chǎn)品賣到非洲。2006年，三一在南非首都約翰內(nèi)斯堡南非子公司，以此為突破點(diǎn)，在南非以及周邊銷售三一品牌產(chǎn)品。6年后，三一南非大區(qū)，下設(shè)五個(gè)子公司，將撒哈拉沙漠以南的30多個(gè)非洲的業(yè)務(wù)收入囊中，開始了對(duì)中南非洲市場的精細(xì)化耕耘。

“非洲中南的工程機(jī)械市場不斷擴(kuò)大，但在初始時(shí)期，非洲市場對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的‘制造’比較陌生。”肖江說，面對(duì)這種情況，南非大區(qū)首先從聚焦重點(diǎn)市場與重點(diǎn)產(chǎn)品著手突破困境。

根據(jù)市場實(shí)際情況，三一南非大區(qū)確定了南非、安哥拉、贊比亞、剛果、加納5個(gè)重點(diǎn)市場和起重機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)等主銷產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上對(duì)公司資源進(jìn)行重新配置，將營銷和服務(wù)資源向重點(diǎn)市場和重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行傾斜和聚焦。比如，在贊比亞這一重點(diǎn)市場，三一了中南非洲地區(qū)第一家代理商6S店，集最先進(jìn)的營銷服務(wù)功能為一體，讓非洲客戶沒有后顧之憂。

“客戶購買制造的工程機(jī)械設(shè)備時(shí)，最?？紤]問題就是售后支持和配件供應(yīng)。”肖江說，通過重點(diǎn)聚焦的方式，建立完善的銷售、服務(wù)體系，客戶“對(duì)‘制造’的印象正在逐步改善”。

除在傳統(tǒng)的工程機(jī)械設(shè)備上業(yè)績顯著，南非大區(qū)還積極推進(jìn)集團(tuán)新業(yè)務(wù)的出海，在住宅產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目、智能港口、風(fēng)電、礦產(chǎn)開采、油氣化工項(xiàng)目等新業(yè)務(wù)上積極與南非和各行業(yè)接洽。

目前，三一在非洲中南區(qū)域累計(jì)銷售超5億美元，設(shè)備保有量超過4000臺(tái)套。其中大噸位履帶吊、礦車、挖機(jī)的市場占有率和品牌知名度均在行業(yè)前列。

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本地化策略是三一國際化的重要思路，產(chǎn)品是最能體現(xiàn)這一策略的一個(gè)方面。“為了適應(yīng)市場需求，所有出口到這里的產(chǎn)品都進(jìn)行了調(diào)整。”肖江介紹說，如出口到南非的汽車起重機(jī)、正面吊等設(shè)備均需通過南非本地的載荷測(cè)試。

本地代理商也是幫助南非大區(qū)迅速發(fā)展的有力臂膀，目前，三一在南非大區(qū)共培育了13家本地代理商，建立了完善的經(jīng)銷渠道。肖江強(qiáng)調(diào)，通過與代理商合作，參與當(dāng)?shù)貥?biāo)志性工程，逐漸樹立起三一的品牌。

據(jù)介紹，三一與南非代理商共同合作，拿下了南非 KUSILE電廠這一國際級(jí)重點(diǎn)工程項(xiàng)目。目前，該項(xiàng)目已使用三一吊裝設(shè)備近40臺(tái)，其中包括屢創(chuàng)三一最大出口噸位的630噸、750噸履帶吊，為三一吊裝設(shè)備在整個(gè)非洲地區(qū)起到標(biāo)桿作用。

除了KUSILE電廠，南非2010年世界杯體育場館、津巴布韋煤礦開采、安哥拉羅安達(dá)港口項(xiàng)目、加納阿克拉供水廠和贊比亞吉特韋-青戈拉道路礦……三一設(shè)備廣泛應(yīng)用在非洲南多個(gè)重點(diǎn)工程和項(xiàng)目中，不僅樹立了品牌的良好形象，還為助力南非經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。

履行責(zé)任，成為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)公民

不僅是在產(chǎn)品與市場方面，南非大區(qū)還積極履行社會(huì)責(zé)任，成為當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)公民。2013年3月29日，坦桑尼亞最大城市達(dá)累斯薩拉姆市中心一幢在建樓房發(fā)生倒塌事故。三一起重機(jī)第一時(shí)間趕至現(xiàn)場，配合援坦醫(yī)療隊(duì)、當(dāng)?shù)財(cái)?shù)百名展開救援行動(dòng)，成功解救13人，獲得了坦桑等各方贊許。

每個(gè)季度的最后一個(gè)月，南非大區(qū)的員工都會(huì)去看望福利院的孩子。“南非孩子與爸爸”的故事在當(dāng)?shù)貜V為流傳。2014年12月，因?yàn)?ldquo;讓南非孤兒感受到來自的溫暖”，南非大區(qū)獲得了南非經(jīng)貿(mào)協(xié)會(huì)頒發(fā)的的“公益慈善獎(jiǎng)”。

同時(shí)，南非大區(qū)還將籌劃與南非勞工申請(qǐng)?jiān)O(shè)立聯(lián)合技能工培訓(xùn)中心，幫助當(dāng)?shù)厝罕妼?shí)現(xiàn)就業(yè)。

“梁穩(wěn)根董事長一直告訴我們要心存感激，回報(bào)社會(huì)，三一一直都是這么做的。”肖江說，這也是所有三一人心同的理念。(本文來自三一重工)

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