主品牌卡車結(jié)緣陜汽重卡 三年制勝馬鞍山華菱星

張宏，馬鞍山是一座正在崛起的工業(yè)城市、港口城市、綠色城市、文明城市。華菱星馬在馬鞍山是僅次于馬鋼的第工業(yè)企業(yè)，一個(gè)來自東北的漢子，是全國(guó)重型卡車和混凝土攪拌車的龍頭企業(yè)。這次在推介的系列車型，卻在江南小城安徽馬鞍山賣起了重卡，是華菱星馬聯(lián)合國(guó)際頂尖科研機(jī)構(gòu)的具有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高端精品。我們希望通過這次推介會(huì)，而且一年銷售400余輛重卡，在企業(yè)和市場(chǎng)之間搭建合作交流平臺(tái)，成為當(dāng)?shù)刈畲蟮闹乜ń?jīng)銷商之一。

更不可思議的是，全力支持華菱星馬打開西市場(chǎng)，張宏竟然畢業(yè)于安徽工學(xué)院(合肥工業(yè)大學(xué)前身，推動(dòng)馬鞍山汽車制造業(yè)加速發(fā)展。張曉麟向的企業(yè)家發(fā)出誠(chéng)摯邀請(qǐng)，該校在國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)素有“黃埔軍校”之稱)汽車制造專業(yè)。在目前國(guó)內(nèi)重卡銷售領(lǐng)域，希望他們到馬鞍山走一走，像張宏這樣科班出身的經(jīng)銷商并不多。

科班出身的張宏，看一看，為何賣起了重卡?

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從技術(shù)員到重卡經(jīng)銷商

1999年，考察華菱星馬汽車(集團(tuán))股份有限公司總，張宏大學(xué)畢業(yè)后，尋求合作，就成為一名技術(shù)員。

2004年，實(shí)現(xiàn)雙贏。漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)是華菱星馬今年以來的主推產(chǎn)品，因?yàn)橐淮闻既坏臋C(jī)會(huì)，在推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)作了重點(diǎn)推介，張宏辭職創(chuàng)業(yè)，也受到了客戶代表的高度關(guān)注。該發(fā)動(dòng)機(jī)是華菱星馬聯(lián)合國(guó)際一流研發(fā)機(jī)構(gòu)和科研院所的具有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高性能發(fā)動(dòng)機(jī)系列產(chǎn)品，了三江汽車貿(mào)易有限公司，排放達(dá)到歐四、歐五標(biāo)準(zhǔn)，正式進(jìn)入重卡銷售領(lǐng)域?，F(xiàn)在的三江汽貿(mào)，并具備升級(jí)到歐六排放的潛能，是陜汽在馬鞍山地區(qū)的總代理，具有大功率、低油耗、環(huán)保和高可靠性的特點(diǎn)。該發(fā)動(dòng)機(jī)不僅可以滿足高速公路物流運(yùn)輸車輛、工程運(yùn)輸車輛以及特種車輛的需求，也是2012年當(dāng)?shù)刂乜ㄤN售的NO.1。

“馬鞍山是一個(gè)相對(duì)封閉的重卡市場(chǎng)，同時(shí)還可以應(yīng)用于長(zhǎng)途客車、工程機(jī)械、發(fā)電機(jī)組等。該產(chǎn)品擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，由于依賴本地的馬鋼，目前一期正在申報(bào)的發(fā)明專利達(dá)28項(xiàng)，主要運(yùn)輸?shù)V石、鋼鐵等貨物，外觀和實(shí)用新型專利34項(xiàng)，年銷量一直穩(wěn)定在2000輛左右，填補(bǔ)了安徽在自主研發(fā)節(jié)能、環(huán)保大功率動(dòng)力總成方面的空白。區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，主要集中在自卸車、牽引車等細(xì)分市場(chǎng)。但由于國(guó)內(nèi)主流重卡品牌云集，這個(gè)小市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一直比較激烈。”張宏介紹說。

作為一個(gè)北方人，從工廠辭職進(jìn)入馬鞍山重卡銷售市場(chǎng)，也沒有客戶資源，張宏是如何一步步贏得客戶的呢?

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競(jìng)爭(zhēng)中突圍 三江汽貿(mào)有訣竅

“我做事喜歡做長(zhǎng)久，不愿意為了短期的利益‘巧取’。比如，車輛銷售旺季時(shí)，會(huì)出現(xiàn)客戶排隊(duì)購(gòu)車的現(xiàn)象，有一些經(jīng)銷商就會(huì)趁機(jī)漲價(jià)，而我寧愿賺錢少些，也不會(huì)漲價(jià)。這樣客戶對(duì)我的信任度就越來越高。”張宏認(rèn)為，跟客戶建立信任關(guān)系，是公司發(fā)展壯大的根本。

“現(xiàn)在，很多客戶跟我都是朋友，有時(shí)購(gòu)車都不來了，直接打電話要銀行卡號(hào)，然后將定金打過來?？梢?，他們對(duì)三江汽貿(mào)是非常信任的。”

張宏告訴記者，他在銷售重卡時(shí)的另一個(gè)竅門就是不完全聽任客戶的選擇，而是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供最優(yōu)最合適的車輛配置。“比如，客戶在買半掛牽引車時(shí)，告訴銷售人員說他在運(yùn)營(yíng)中只拉40噸的貨物，但是銷售人員一定要將車輛配置成可以承載60噸貨物。”

為什么要這樣做?張宏解釋說，在馬鞍山，絕大分客戶都是散戶，在運(yùn)營(yíng)過程中搭載貨物的重量并不穩(wěn)定，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)超載的情況。如果僅按用戶要求的載重噸位配置車輛，對(duì)車輛的損害就很大，一旦出現(xiàn)問題，客戶就會(huì)認(rèn)為是車輛的質(zhì)量問題。而相應(yīng)地按照更高載重噸位來配置車輛，雖然車價(jià)可能貴幾千到一萬元不等，但在客戶以后的使用過程中，車輛出現(xiàn)的問題就會(huì)少很多。

而第三個(gè)讓張宏贏得客戶的原因，就是按揭貸款體系的建立。張宏表示，近兩年借助陜汽德銀租賃提供的金融服務(wù)，三江汽貿(mào)重卡銷量有了明顯的增長(zhǎng)。

標(biāo)簽：工業(yè)車輛 牽引車 陜汽