獲客戶好評徐工:攜“重”就“輕” 謀未來亞龍筑

用“春風得意”來形容2013年上半年的徐工路面機械并不為過，亞龍筑機4000型瀝青攪拌設備自投放市場以來以其優(yōu)越的性價比贏得了用戶的信賴。亞龍筑機HXB4000型瀝青攪拌設備榮獲客戶好評，特別是在路面機械行業(yè)普遍受困于投資面收緊而增長乏力的反差下，徐工集團旗下壓路機、攤鋪機、銑刨機、平地機等產品均以平均10%的增長速度，繼續(xù)領跑路面機械市場。然而，盡管徐工已經拿出這樣一份頗為亮眼的期中考試成績單，盡管徐工行業(yè)第一的位置依然蔚為穩(wěn)固，但作為路面機械行業(yè)的“帶頭大哥”，徐工卻并沒有足夠的安全感。

路面機械曾經是——這個世界上競爭最為白熱化的工程機械市場內，極為少見的格經年穩(wěn)定、競爭不溫不火的細分領域。可隨著不受經濟周期影響的城市化步伐持續(xù)加速，且一次次撩撥路面機械企業(yè)的神經，各類角色早已在這臺大戲上粉墨登場，各秀武功，并無一例外地將對增長的良好預期于市場之上。未來，這一市場上競爭的激烈程度，可以想見。

而在這個規(guī)模不大的市場內，又云集了一批工程機械行業(yè)內技術含量、水平頗高的產品，比如瀝青拌和站——這個被用戶稱為路面施工行業(yè)之王的設備。在這個無法繞道而行的細分領域里實現(xiàn)“數(shù)一數(shù)二”，是徐工這個早已把目標標定于世界級的產品，必須邁進的門檻。

問題在于：徐工為完成這個華麗的逆襲，找到了哪些支點?在國際巨頭與國內大腕畢至，且刀劍出鞘的戰(zhàn)場里，全線擺出“應戰(zhàn)式”的徐工如何下好這盤棋?

“大”和“小”的相對論

“高技術含量、高附加值、高可靠性、大型化”的“三高”產品，是十余年來，徐工眾多產品板塊一騎絕塵的關鍵所在。

可這個模式，真的適用于瀝青拌和站嗎?

最近20年，公路總里程以每年兩位數(shù)的速度急速攀升，2012年，全國公路總里程已接近430萬公里，其中，新增高速公路里程9.6萬公里。雖然提高城市化率的迫切需求、巨量“白改黑”公路里程，依然是瀝青拌和站市場最強勁的驅動力，但日益完善的公路交通體系，也使得瀝青拌和站行業(yè)產品結構似乎有了變化。“從2012年瀝青拌和設備市場銷售結構看，2000型以下瀝青拌和站銷量在提升，4000型以上大型設備銷量反而在下滑。這也預示著即將經結束了大規(guī)模，進入小規(guī)模養(yǎng)護時代。未來，瀝青拌和站等用于路面施工的產品，將進一步向小型化過度。”一位業(yè)內人士表示，而這一觀點正對路面機械行業(yè)產生越來越大的影響力。

可事實真的會這樣嗎?能回答這一問題的，惟有用戶應用本身。

如果對瀝青拌和站的下游用戶進行拆解，不難發(fā)現(xiàn)其中來自于市政、交通等單位的用戶比例接近60%。2000型及以下瀝青拌和站需求走高，主要源于龐大的級連接線及縣鄉(xiāng)路網改造工程，而這也將成為小型瀝青拌和站市場長期繁榮的重要推動力。但這并不意味著大型瀝青拌和站市場就會與小型產品形成此消彼長的勢頭。隨著一線城市、高速公路對道路施工、養(yǎng)護速度的要求越來越高，如何提高施工效率，以滿足業(yè)主需求，是以此為主戰(zhàn)場的用戶，最為關心的問題，“對施工速度的追求，會不斷給予大型瀝青攪拌設備市場以強勁驅動力，因此，未來，瀝青拌和站市場對大型設備的需求不但不會萎縮，反而會不斷被放大。”徐工的相關負責人如是說。

事實上，長期以來，作為第一臺2000型、4000型、泡沫溫拌型、全自動智能控制瀝青拌和站締造者，徐工在中小型瀝青拌和站領域內形成了相當?shù)挠绊懥褪袌稣加新省５旃ど钪?，市場占有率并不能完全證明一個企業(yè)強勁的成長實力，利潤率才是衡量一切成敗的關鍵。而徐工的瀝青拌和站產品其90%的利潤貢獻來自于3000型及以下瀝青拌和站產品，而這個領域卻難以實現(xiàn)較高的利潤率。為此，在大型瀝青拌和站產品上做文章，是徐工必須走好的一步棋。

一位無限接近徐工的業(yè)內人士認為，“‘重型’、‘高端’一直是徐工集團的傳統(tǒng)定位，但在瀝青拌和站市場上，徐工始終缺少4000型以上的大型產品做支撐。在維持傳統(tǒng)優(yōu)勢的前提下，建立高規(guī)格高端市場上的新優(yōu)勢，進一步豐富產品系列，會使大型瀝青拌和站產品以新利潤增長點的身份，成為徐工的弦上之箭。”

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